老是约她,约不到? 试一试这个方法吧!

艾玛连续两周介绍了两类典型的人类行为偏差,本周将会介绍第三个。

艾玛读者群立志组织100场主题分享,目前已经安排了33场。在约第34场的时候,我就对这位分享嘉宾,使用了这一次我想分享的人类行为偏差小技巧。

之前,我跟他约了几次,他没有直接定下安排,我就直接给了他一个日期,他就选了那个时间,答应来做一场主题分享。

这个行为偏差叫做“参考依赖”。

1. 小例子

参考依赖,是什么呢?我们先来讲两个小例子:

租了几年的房子,房东突然说要涨价了。你的心里会不会很难接受?但是,如果你是新租,同样的价钱,你心里,是不是就没有那么难受?

你的心情是受租金的绝对值影响,还是受“原来的租金更便宜”影响?哪个影响更大?

公司发了三十万奖金,你觉得怎么样?开心吗?肯定开心,对吧?

但是,如果你听说,跟你差不多的同事拿了五十万呢?你肯定就不开心了,对吧?

可见,人们对结果的评价,会受到另外一个数值所影响。

2. 三类参考点

我上次在群里总结了三类参考点:

价格:比如,一件玩具价格300元。按照原价300元出售,就不如标价600元、但半价出售时卖得好。大家把600元作为参考点,觉得现在半价了,好便宜啊。实际上的金额是一样的。

数量:商场促销时,会规定某些商品限购几件。通常限购几件的商品,会被其他时段没有限购的时候卖得更多。这时候大家的参考点就不再是价格,而是数量。原本的数量是无限大,现在仅有几件,造成了紧缺的感受,促使大家尽快买下来。

时间:如果你想约一个人见面,而这个人总是很忙、很难约。你也可以直接提出一个比较近期的时间,如下周一。这时参考点变成了时间,对方会围绕这个时间,提出附近的一些时间选择。

 

3. 启示

知道了参考依赖,对我们有什么启示呢?

应抢先提出有利于自己的参考点,赢得主动,让形势更有利于自己。比如:买卖双方谈判时,卖方通常会先报一个很高的价格——也就是最初的参考点。大家基于这个参考点慢慢往下谈。这样成交的价格就会比较高。

如果被别人抢了先,怎么办呢?

当我们是被动一方,应该提醒自己正在受参考依赖的影响,多关注绝对值,而不要受相对效果所影响。

在金融中,参考依赖是怎么影响投资人的决策的呢?

一个最明显的影响是:人们总是会把自己买入资产的成本价作为参考点。亏损了,不愿意卖出,就算形势急转直下,却老是想着买入的那个价格,希望回到成本价。赚了20%,就急急卖出,即便宏观环境和资产本身形势一片大好,也急急地卖出套现。这也是因为锁定了成本价作为参考点的决策。

还有一个不太明显的现象出现在分拆股份上。

很多上市公司会在股价比较高的时候,把股份拆分。如一拆四,持有一股就变成了四股,原价40元也变成了每股10元。我曾经教过你什么是股票。股票是公司所有权的凭证。就像切蛋糕一样,公司的所有权就像蛋糕,切成平均的很多块,有人拿一块,有人拿几块。现在把每个人手里的蛋糕再切细一点,实际上每个人拥有的比例还是一样的。但是从股票的份数来讲,参考点是1股,现在成了4股,股东感觉很爽;从价格来看,参考点是40元,现在是10元,好便宜啊,大家觉得总有一天会涨回去的。所以,上市公司很喜欢做拆分。因为一拆分,现有的股东很高兴,还不是股东的人会觉得股票便宜而买入,这样能推高股价,也很开心。

总之,现在,我们知道了什么是参考依赖,以后决策的时候,就要常常提醒自己,看看参考点是什么,反省一下自己有没有受影响。并且根据现在的情况和形势来评估资产未来的走向,一切向前看,不要往回看。

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