让表达成为影响力

时光如梭,我还记得我刚刚参加得到大学的第一次线下活动,如今居然已经毕业一个月了。这三个月来,我学习了48个思维模型,参加了10次线下课程,自己做了两次分享,也听了很多老师和同学做了分享。若问我收获最大的是什么?细数了一下,还是哲涛老师奉送的私课《让表达成为影响力》,据说只有广深校区才有这个小福利。

今天,我就与大家分享一下我在哲涛老师私课里的得到。在这次分享中,我将分享三大模块:

  • 个人立场、

  • 情绪推动、

  • 促成改变。

一、 个人立场

我们表达,很多时候是想劝说别人,劝说别人购买你的产品,认同你的思想,简单来说,就是要让别人听你的。可是,很多时候,我们的劝说起不到作用。

比如说:我苦口婆心跟孩子说,你要好好读书,未来才有好的前途。说多了,她嫌你烦。心里会想“又来了!这些大道理我都懂。别再唠叨了。”

或者我们向客户推荐理财产品,说这个产品有多好,但你的客户满身戒备,就觉得你要赚他钱,根本听不进去。

还有从小到大的爱国主义教育,我们听了这么多年,是不是真的能爱国呢?

我们的劝说,起不到作用,症结在哪里?

 

哲涛老师告诉我们,症结在于:我们的劝说用语都是基于我们的角色、我们的职位,而不是基于一个活生生的人。

什么意思呢?我们比较一下,以下两种说法:

  • 理财经理A:

    李小姐,我们这款产品是XX公司出的,这可是世界最好的投资公司啊,大公司,不用担心乱来,不会跑路,安全。

    公司里都是一批最牛的投资人,最精通市场,收益有保证,你看,有XX%这个高。

    这个产品很抢手,每次一出,很快就申购完了。要不要给你留一点?

  • 理财经理B:

    现在市场上鱼龙混杂,到处都暴雷,存了一些钱也不知道买什么。不敢买啊!我想着我辛辛苦苦才赚的,省吃俭用才留下这么一点,多不容易啊。万一被人卷跑了,我不是要哭死啊。(自己个人体验—-共情)       

    我的亲戚朋友们都问我怎么投资。因为我做这一行,比他们懂。我的责任就更重啦。(角色是亲友,不是理财经理)

    我找了很久,那些产品要么就是收益太低,要么收益还不错但管理公司却不出名。这年头,经济不好,不是头部公司都有风险啊。我挑来挑去,找了很久都不满意。(困境,吸引人继续听)        

    好在运气不错,XX公司新出了这个产品。这公司响当当的,是全球最好的公司。大公司安全啊,不会乱来。收益也挺好。所以,我赶快给自己买了,亲戚朋友也都推荐了。你要不也看看?额度可不多,很快就会卖完的。你要的话,我给也你留一点?

这两种话术,你听了,会选择哪一位理财经理呢?我会选择第二个。你是不是和我一样?

这两种话术,有什么区别呢?后面那一个话更多?更唠叨?更亲切?

答案是后面那一位讲了很多自己的情绪,她的立场不是理财经理这个职业,而是同样作为小投资人的活生生的人。

 

这就是我今天要分享的让表达成为影响力的第一个心法:要想迅速拉近距离,不要基于职业或角色来说话,而是把人当人,用亲历者视角讲述感受。

例如,今年国庆时期大热的电影《我和我的祖国》,为什么比一般的爱国主义教育电影更深入人心?它就是用7个小人物的视角来讲故事。这就是个人视角。

设想一下,如果孩子不听话,你不是教训他应该怎么去做,而是讲一讲你小时候类似的经历,当时你是怎么想的?你的感受是什么?你为什么做了后来的选择,而不是其他的选择?孩子会不会更容易接受?

二、 亲历者视角

要想表达好个人立场,并不是一件简单的事。其中,也是有诀窍的。

其中一种诀窍叫做“亲历者视角”,也就是亲身经历的视角。与“亲历者视角”相对的是“上帝视角”。两者有什么区别呢?大家可以来体会一下:

  • 上帝视角:那天,我女儿说想要住同学家有泳池的房子,我觉得是理财教育的好时机,就跟她讲了什么是多维度思考方式、投入产出比、什么是边际收益递减,她学完后,觉得住有泳池的房子真的不是个划算的交易。

               ——站在现在说当时;情感抽离、距离遥远、内容概括。

  • 亲历者视角:那天,我女儿说想要住同学家有泳池的房子。“那时候,我在开车。黄昏的时候,很塞车。白天,虽然送孩子去参加了生日会,但是,我在家,还是忙了一整天。现在,听着女儿在耳边一句接一句,心里就开始越来越烦躁……”(放大情绪感受)

    “我深吸两口气。想着怎么去怼她……” (站在当时说当时)

    “可是,我这么说,她就心服口服了吗?会不会有个泳池的念头,就这么扎下根来,一直缠绕不去呢?……”(隐藏信息,不把结果讲出来,制造情绪波幅和悬念)

    “我脑子里哗哗哗闪过很多画面:比如,女大学生为了买一个包包申请裸贷;身边月入十万+的医生朋友,依旧每个月月光买不起楼;香港餐厅里,头发全白,却依旧要继续工作谋生的服务生。……”(我当时为什么选择了不骂她一顿,而是选择跟她讲财商知识)

    ——站在当时说当时,站在现在说现在;放大情感感受,隐藏信息,制造悬念;道路千万条,为何选这一条?

好的。总结一下,要想要讲好“亲历者视角”,必须问问这四个问题:

  1. 你有没有类似的经历?

  2. 当时你是怎么想的?

  3. 你的感受、情绪是什么?

  4. 你当时为什么做了后来的选择,而不是其他的选择?

当然,一开始大家可能还是会不习惯,怎么办呢?有三步走的建议,大家可以试一试:

  1. 按自己的想法先写出来;

  2. 回头看自己的文字,找出可能存在的情绪、选择点;

  3. 回想当时情绪产生的时候,都发生了一些什么?把它描述出来。

这是我今天分享的第一点:个人立场。个人立场帮助你与听众共情,把听众的情绪带动起来。怎么来调动听众的情绪呢?就多用“亲历者视角”,少用“上帝视角”。

情绪是我们的底层操作系统。这也是我要分享的第二大点——“情绪推动”。

三、 情绪推动

不知道大家还记得我分享的行为经济学吗?我们大脑由系统一和系统二构成。系统一是直觉、情绪,基本上都是它在工作。而系统二是理性、逻辑,经常在呼呼大睡,很少出来干活儿。所以,我们比我们想象中更加情绪化。

大家都看过《奇葩说》吧?奇葩说里的奇葩们,赢得一场辩论,是靠他们讲的道理多正确吗?看过的都知道,不是的。赢的那些人,都是带动了大家的情绪,让大家按下了那个支持键。

老公跟老婆吵架,最后老公是讲道理说通了老婆吗?还是靠安抚情绪,哄好了老婆?@奶爸@JJJ可以出来分享一下。

好的表达,一定要能够感染情绪。马丁路德金的《I have a dream》,感动你的是他讲的道理吗?还是描绘的那个梦想让你动容?

 

那么,在表达里,怎么样推动情绪呢?我借用哲涛老师的例子:

有个海船公司去大学里招聘,这是HR校招时候的一页PPT。 @安阳,来看看是不是跟你家公司一样?

 大家看了有什么感受?没感受!对吧?

好。再来看这一张:哇!碧海蓝天!扬帆远航!有情绪了吗?

 入门收入超过十万,之后可高达50万。工作之余免费旅游,全年假期长达2-4个月。

看了这两页PPT,你想不想去报考海员?

讲的是事实吗?也是事实啊!跟第一页PPT传达的信息是一样的,但是情绪完全不同。

这就是“把事实变成情绪”, 有的时候,我们还要把讲的“道理变成情绪”。

我们新手小白要怎么做呢?

用我们今天提的第一点心法:可以讲个人化的故事,用亲历者视角,先写流水账,不管三七二十一,先写出来。写完再找出其中的情绪点,放大情绪点,像我们拍照一样,镜头拉近再拉近,放大再放大,回到那一刻,补充当时的细节,然后增加一些感受、评价。

总结一下,就是用个人故事的流水账,加上细节和评价的补充视角,把道理和事实变成情绪。这是给小白的建议。那么,高手怎么做呢?我先卖个关子,一会儿再讲。

除了“把事实变成情绪”,我们还可以“把动机变成情绪”

哲涛老师举了在我们开学典礼上演讲的河神为例。河神是一位河道治理工程师。当时他们打磨了好几个星期、很多遍的演讲稿,打算要上大舞台的。结果去了北京,被高层否了。他当时的状态是左边这个样子,完全没有了精气神。已经打算放弃了。

 哲涛老师鼓励他说:你读了这么多年书、工作这么辛苦,你的亲戚朋友们却以为你只是个挖河泥的?当你正费劲千辛万苦在清理河道的时候,旁边的路人又扔了个饮料瓶进来。你甘心吗?

哲涛老师把他的什么情绪挖出来了?是他二十年寒窗苦读却换来职业声望太低的郁闷,是辛辛苦苦的劳动成果被再一次破坏的愤怒!

在这么激励后,最后上大舞台的河神就是右边这种状态。

很多激将法,也是一样的操作。

当孩子不肯好好读书时,你试着不要跟他讲道理,不要再说“你要努力啊!不然怎么怎么滴啊!”的道理,而去找找她的情绪,怎么能够激起她的斗志?她在意什么?

我家小胖的情绪点,就在于总是喜欢跟姐姐比。他不愿意做什么,一说姐姐做了,他立刻也会乖乖的去做。

 

四、凡事先讲Why

讲到动机,不得不提另外一个要点,就是”凡事先讲Why”。在讲一件事情之前,先要讲清楚,为什么要这么做,这么做有多么重要。只有听众跟你一样认为这件事情很重要,才会用心听你说的。否则,他就走神了。或者,现在听了,但印象不深刻,到真的做的时候,就忘记了。

咱们群里有好几个是保险经纪。因为都在我的朋友圈,我就会经常看到大家的宣传文案,特别有意思。他们就会先讲没有配置保险,当大病来临的时候,有多可怕。大家意识到配置保险的重要性,才会去听繁琐细致的条文。

之前我有个下属。我让他写一个新设立一个部门的报告。他哗哗哗写了很多,PPT也很精美。讲了这个新部门的架构,各个岗位的分工,需要招聘什么样资历的人,部门管理的理念,人力资源的费用预算等等。

我就建议他,在第一页就写上,为什么要新设立一个部门,必要性在哪里?不设立这个部门会有什么样的损失?他说:这不是大家都知道的吗?我们常常觉得自己知道的事情,大家应该都知道,其实未必。先把为什么要做讲清楚,再讲怎么做。

哲涛老师举了个更有趣的例子,是金庸《飞狐外传》里的故事。程灵素跟胡斐约法三章:

“不要跟旁人说话;不许动武;不得离开她身子三步。” 可是她没有告诉胡斐为什么要这么做。所以,到了关键时刻,胡斐三条都犯了,结果大家都知道了。如果当初她直接告诉胡斐,为什么不能说话,不能动武,不能离开她三步远,就不会出现后来的悲剧了。

凡事不讲Why,只说怎么做,就是产生误会的常见套路。大家去看看言情剧里的情节,是不是这样?

这就是凡事先讲Why的重要性,让听众和你站在一起,用心听后面的内容。

 回到情绪。

哲涛老师还讲了褚橙和特斯拉的例子,大家买褚橙,不是为了橙子本身,而是对中国企业家波折一生的感慨。大家喜欢特斯拉,不仅仅是因为特斯拉车本身,而是受亿隆马斯克不断挑战极限的鼓舞。这些也都是推动情绪的例子。

那么,我们在表达的时候,如何来推动情绪呢?

刚刚说了,高手有高手的做法。他们怎么做呢?他们的秘诀是“先策划情绪,再填充内容!”, 跟我们平常的思路相反。

我们平常写作,都是先列知识点。想一想,打算告诉大家什么道理,然后再去找素材,找个小故事、小案例、配上金句。这是惯常的套路,可以出来一篇结构工整、逻辑井然的文章,却很难打动人心。@李俊@李小鸟,你们写公众号是这个思路吗?

哲涛老师建议,我们先策划情绪,安排一个跌宕起伏的情绪线,然后再从里面提炼心法,找出干货。那么,你的内容就会更吸引人。

大家都可以回去试一试。先定情绪线,再去填内容。试过之后,跟我聊一聊效果如何?

好了。咱们去到今天的最后一点内容:促成改变。

五、 促成改变

我们写作、演讲、分享,都是为了自己说的、写的内容,能够给大家带来一些改变。但是,真正能促成改变的结果并不多。

或者我们自己作为听众,听了很多老师的课程,但是真正落实到工作和生活,能够改变自己状况的情况也很少。

我在11月底的《从分享者转变成实践者》的分享中,我给过一个建议,就是听了课之后,多想一想:刚刚听到的这个事情,我在生活中遇到过吗?如果是我,我会怎么解决?TA讲的方法,还能用来做什么?我可以有什么行动计划?

这是从听众的角度来想,怎么促成自己转变的。

那么,从分享者的角度,怎么让自己的分享能够更容易促进听众的改变呢?诀窍,就两个字“容易”,让这个改变变得非常容易。

比如说,很多年,我都一直想要运动。去小区里的健身房、跑步和上瑜伽课都没有成功。因为这些都必须专门跑一趟,我下班后照料完两个孩子,健身房和瑜伽课都关门了,跑步一个人又觉得闷,很难坚持。所以,我就一直没有改变。直到后来我开始使用Keep APP, 一组动作3分钟就可以,20分钟也行。时间很零碎,地点也不用选,就在家的客厅。最美好的是,我可以一边看美剧,一边跟着做动作。像我这样特别喜欢利用暗时间,同时做几件事情的人来说,实在是太美妙了。所以,我就成了Keep的深度用户,如今已经11级了。

这就是容易。时间很短,碎片时间就可以。最简单拉一下筋也行。就在客厅地毯,不用特别的设备和场地。完美。

 我提倡的《理财就是理生活》也一样,理财不是一个特别辛苦的事情,而是一件稍微调整一下结构就能做到的、容易的事:

  • 不用啃方便面、吃泡菜,只要我们在去逛街、刷淘宝这些接触消费品的活动的时候,改一改,去做另外一些财务支出少,但一样能够带来快乐的事情,比如说爬山、打羽毛球、看电影。

  • 或者把我们日常频繁的消费项目找出来,降低频率,或者缩小单次的金额。

  • 又或者是素素的案子,把房和车从不良资产,转变成可以带来正向现金流的好资产。

  • 还有敏敏的案子,把空置的教室出租、把画画副产品寄卖,把散落在几个账户里的钱汇总统一投资。不用太辛苦,容易的事情,就能促成改变。

哲涛老师用的例子是柴静的《穹顶之下》,不知道大家有没有看过这个纪录片,特别棒。讲雾霾和环保的。这么大的话题,这么难的复杂的事情,最后柴静就给了两个特别容易的建议:多用公共交通工具,多打环保局投诉电话。

很多时候,我们讲了很多大道理,这个事情有多重要,如果我们不做,会有多大的损失,但是如果这件事情太难坚持太难做了,就算大家听完分享的第一天,会努力去尝试一下,很快也会放弃的。

要给听众一个最小化的行动建议。让听众很容易实施。

这是我从哲涛老师那里学到的,我觉得最重要的几点内容。这次的分享就到这里,希望大家能有收获。

在这里,我也给大家一个最小化的行动建议《分享检查清单》,大家可以作为下一次分享或写公众号时候的检查清单,看看自己有没有做到这几点:

  1. 个人立场:多讲自己,作为一个活生生的人,而不是基于自己的职位

  2. 亲历者视角:站在当时说当时,放大情绪,隐藏线索,慢慢讲故事

  3. 情绪:故事有没有情绪的波动,有没有反常的情节,调整结构去配合情绪的悬念

  4. 容易:给听众一个最小化的行动建议

 

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