想要产品销量好,给它配个诱饵

来,咱们先做一个实验。下图是我在《经济学人》杂志网站上截屏下来的订阅价格,左边是纸版杂志的价格,12个星期359元港币,右边是电子版的价格,也是12个星期359元港币,中间是纸版杂志+电子版杂志,合计12个星期429元港币,比其他两个选项只贵了70元。如果你要订《经济学人》,你会选择哪一个选项?

 

再来一个实验,如果你去买电视,前面3款电视机价格如下:

50英寸  海尔牌 1499元

55英寸  小米牌 1699元

65英寸  TCL牌 2799元

排斥你对某一个品牌有特殊的爱好,光看这几个信息,你会选择哪一款?

这是实验,咱们回忆一下真实的场景。回忆一下,你去星巴克喝咖啡的时候,前面摆了下图这三个杯子,中杯、大杯和超大杯,价格分别是27元、30元和33元,你通常选的是哪一款?

实验证明,大多数人在以上3个选择中,会选择中间那一款。你的选择一样吗?如果不一样,当时你是怎么想的呢?

事实上,早年我公司开始给大家预定《经济学人》杂志的时候,标价更夸张,它的纸版和纸版+电子版的价格是一样的。想一想,你看到的这组数字:

电子版:每年59美元

纸版:每年125美元

纸版+电子版套餐:每年125美元

你会怎么想?

你会不会和我一样,想:电子版59,不算贵。纸版125,价格有点高,但还可以。哇塞!纸版和电子版加起来跟纸版一样呢,好划算哦。如果单独买,需要59+125=184元呢,现在只要125元。赚到了。于是,很快就决定买套餐了,是吗?决策起来,更容易了,是吗?

人是很有意思的生物。他们做决定,很少依靠单个物品的价值,很多时候,我们是通过与其他物品进行比较,根据比较结果,来做出决定

我们不知道一个55英寸的电视机应该是多少钱,但是我们知道,他肯定是比50英寸的要贵一点,比60英寸的要便宜一点。

我们不知道单独订电子版59美元和单独订纸版125美元,哪一个划算,但是,我们明确的知道买125美元的套餐一定比125元单独买纸版划算。

更加直观的例子,是这个广为人知的视觉实验:两个位于中心的圆,哪一个大?答案是一样大。但是,在我们的眼中,两个圆大小非常明显我们总是靠观察周围的事物,并通过彼此的关系来做决定。

很多时候,我们并不知道我们内心想要什么,直到我们看到一个参考例子。比如,你想要一个漂亮的家,但是,什么才是漂亮的,你无法描述。直到你在网上看到一个图片,或者在宜家家私看到一个样板房,你就会说:那!我要的就是这一款。或者说:在这一款的基础上,某些部分改一改就好了。

还记得艾玛讲过的行为经济学的发现吗?

人的思考可以分为“系统一”和“系统二”两种:

系统一,就是我们的直觉,来得非常快,很感性,不讲道理。一遇到事情就冲在前面,大部分时间都在工作。

系统二,是我们的理性。大多数时候都在呼呼大睡,很懒惰。把它拽出来思考,很费力。

我们日常的决策主要都依赖直觉。动脑筋实在是麻烦又讨厌,因为要把懒惰的系统二拽出来。我们常常就靠系统一的一闪而过,做了决定。

我们不但喜欢把物品与物品进行比较,还经常偷懒,偏好比较容易做出比较的维度,而逃避不容易比较的维度。

如果把一开始列出的《经济学人》杂志的三个价格,和第二次列出的《经济学人》杂志的三个价格相比较,第二次的三个价格,让你更容易决策,不是嘛?

《经济学人》杂志如今的销售总监,对消费心理学的掌握一定不如之前那一位。两种定价策略都是想推广纸档+电子档的套餐,但第二种策略,才能让人立刻下决定。因为第二种定价策略比较起来,更简单。人,就是偏好做简单的决策。

那个定价跟套餐一致的纸档报价,只是一个“诱饵”。这个诱饵与你真正想推广的产品,价格类似,但明显不如你想推广的产品。学会这个技巧了吗?想要产品销量好,就给它配个诱饵。

早年楼市畅旺的时候,我和先生经常去看二手房。我发现聪明的中介也深谙此道。他会带你去看一套特别贵保养得宜的房子,然后再带你去看一套比较便宜但又破又旧的房子,最后再带你看一套价格和第二套差不多,但是保养要好很多的房子。

你猜,他主推的是哪一套房?我想,你肯定已经有了答案。

这个技巧不仅可以用在定价策略上,连约会中,一样能够用到。下次如果你要去相亲,你也可以带上一个“诱饵”。

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